Виды ценообразования

Для владельцев розничного бизнеса было бы очень заманчиво продавать товары как можно дороже и получать высокую прибыль. Однако в условиях конкуренции и такой подход невозможен.

Кроме того, нельзя осуществлять ценообразование в розничной торговли без анализа существующей ситуации на рынке, покупательского спроса и способности своей целевой аудитории, предложений конкурентов пр. В противном случае велик риск, что предприятие обанкротится, и вы потеряете вложенные деньги.

Чтобы получать прибыль от розничной торговли нужно иметь четкое понятие о механизмах ценообразования. Например, у рядового покупателя вызывает также недоумение вопрос, как магазины могут организовывать распродажи.

Попробуем разобраться, как происходит установление цен.

Принципы и виды ценообразования

Формирование цены в розничной торговли зависит:

• от себестоимости товара;
• затрат на транспортировку продукта (изделия) с предприятия, где он был произведен до торговой точки;
• соотношения спроса к предложению товара на рынке;
• уникальности изделия (есть ли у покупателя возможность приобрести товар у ваших конкурентов);
• НДС.

Виды ценообразования бывают самыми разными.

Самый примитивный вариант используется на сельских рынках. Для определения розничной цены на товар, оптовую просто умножают на 2.

Однако даже у небольших магазинов совсем другая специфика ценообразования, так как наценка равная оптовой стоимости товара не позволяет окупить издержек на доставку, аренду помещения, НДС и прочих расходов.

Как осуществляется ценообразование?

Определяя розничную цену на тот или иной продукт, следует учитывать не только его оптовую стоимость и издержки на доставку, но и степень его востребованности и покупательскую способность целевой аудитории (возможность платить за товар сумму, указанную на ценнике).

Таким образом, окончательная цена может быть определена только после анализа ситуации в конкретном сегменте рынка, наличия, количества и особенностей деятельности конкурентов, целевой аудитории и пр. факторов.

Следует понимать, что ценообразование — это динамический процесс. Цены зависят от множества различных факторов, поэтому их приходится регулярно пересматривать, причем как в сторону снижения, так и в сторону повышения. Например, суммы на ценниках должны уменьшиться, если наблюдается снижение покупательской способности целевой аудитории.

Затратные методы ценообразования

Ценообразование бывает затратным и параметрическими.

Затратные методы базируются на учете издержек на изготовление и организацию розничной продажи продуктов питания и промышленных изделий. Отличают методы полных (МПИ), стандартных (МСИ) и прямых издержек.

Сущность МПИ заключается в формировании цен на продукты или услуги с учетом всех трат, а также величину прибыли, необходимой компании. МПИ может использоваться только торговыми заведениям, имеющими полумонопольное положение на рынке и практически 100%-ую вероятность реализации товара.

МСИ предполагает учет отклонений реальных затрат компании от нормативных и позволяет регулировать издержки коммерческого предприятия по их отклонениям от определенных по нормативам.

Что касается метода прямых издержек, то он предполагает ценообразование, с учетом не только прямых затрат, но и ситуации на рынке.

Параметрическое ценообразование на продукцию, виды цен

При установлении цен, должны учитываться не только расходы на закупку продукта, его транспортировку до конечного потребителя и пр., но и качественные и количественные параметры.

К параметрическим способам установления цен относят методы удельной цены (МУЦ), баллов (МБ) и регрессии (МР).

МУЦ базируется на их установлении по одному из базовых параметров качества товара и умеет узкую сферу применения.

МБ использует оценки важности конкретных товарных параметров. Он осуществляется в следующем порядке:

• отбираются основные параметры присвоения баллов по каждому из параметров;
• суммируются баллы по основному и рассматриваемому товару;
• по соотношению баллов, полученных в результате суммирования, вычисляются цены.

МБ подходит, если речь идет об изделиях и продуктах с разнообразными характеристиками, не поддающимися непосредственной количественной оценке, такими как комфорт, эргономичность, цвет, вкус и пр.

МР заключается в составлении регрессионных уравнений, в которых цена представляется, как функция от качественных параметров товара.

Стратегии ценообразования

На данный момент самыми популярными в сфере розничной торговли являются EDLP и H/LP стратегии ценообразования. Первая из них заключается в стабильном сохранении цены на низком уровня и прекрасно подходит для торговых сетях с высокой посещаемостью.

Стратегия H/LP основана на динамике цен в пределах от очень низкой, до очень высокой. Она прекрасно себя зарекомендовала в случае «магазинов единой цены». Клиенты замечают только привлекательно низкие цены на некоторые товары и вместе с ними приобретают изделия или продукты питания, стоящие намного дороже, чем в других торговых заведениях.

Эффективность

Теперь, когда вам известны виды и особенности ценообразования, стоит узнать, как оценивается его эффективность.

Одним из главных параметров определения эффективности ценообразования является оценка реакции покупателей.

Специалисты не рекомендуют устанавливать сниженные цены на основной ассортимент, как только было зафиксировано незапланированное снижение посещаемости заведения. Замечено, что на выбор покупателями конкретной торговой точки не в меньшей степени влияет качество сервиса. Добиться увеличения потока клиентов можно путем расширения целевой аудитории и географии доставки, а также через выбор более эффективной стратегии продвижения.

Теперь вам известно, какие виды ценообразования рекомендуется применять в зависимости от особенностей конкретного торгового заведения. Надеемся, что эта информация окажется для вас полезной.